编者按:本文来自于微信公众号 “锌财经”(微信公众号:xincaijing), 动点科技经授权发布。

“有一天,有赞也混得要考虑整个大环境的经济形势是怎么样了。”

不久前的有赞六周年感恩答谢大会上,有赞创始人兼CEO白鸦回忆自己今年四月初时说过的一句玩笑。

他突然意识到,有赞团队已达2300多人,光杭州总部的服务人员就有近500人。

而6年前有赞刚成立,加上白鸦,团队一共才12个人。

有赞初始12人团队

作为一家移动零售服务商,有赞用了五年半的时间完成上市,实现从0到1的成功,这在SaaS(Software-as-a-service,软件即服务)行业是惊人的速度。

不同于国外相对成熟的市场,国内SaaS市场尚处在初级阶段,但是发展速度飞快。艾瑞咨询《2017年中国企业级SaaS行业研究报告》显示,2017年国内SaaS行业市场规模为168.7亿元,增长率为32.3%,未来几年仍将保持30%以上的增长率。

SaaS是一门重生意,一个典型的特点就是熬,一个业内从业者曾向锌财经吐槽:

SaaS是典型的看着门槛不高,机会万千,入坑才知道水有多深的行业。

六年,覆盖300万商户、500万购物达人和4亿消费者——有赞六年的成绩单也从侧面反映出SaaS行业这两年正在快速发展,不过,在白鸦看来,这不过是“撅着屁股把活一个个干完”换来的。

在做工具还是平台,有赞付出过代价,收费还是免费上,有赞也有过犹豫,“五年打底一年下沉”,细数有赞这六年的成长轨迹,或许我们能够探寻出 SaaS行业发展路径的一二。

开局:五年探路,赛道转换

在切入SaaS赛道以前,有赞走过弯路。时间还不短,将近五年。

这五年中,有赞两次差点不存在。

第一次是微店找来合并时候。

二者最早有关联是在2012年,那时候的有赞还不叫有赞而是口袋通,这个当时白鸦羞于向朋友透露的创业项目,最早定位于帮助商家在微信搭建微商城和粉丝营销。这个行业里,除了口袋通,还有一个冤家路窄的同行“口袋购物”,口袋购物旗下一款叫“微店”的产品,微店定位为个人和中小商家。

在更名为有赞之前,二者经常被混淆:口袋通和口袋购物是一家的吗?

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微店找过来合并的时候,据说当时的说法是这样的,“滴滴快的合并了,美团点评也要合并了,咱们两家并完就可以做中国第四大电商了,冲一把搞到第三。”

当时2C的微店估值已经高达35亿,巨头加持,名气比有赞大许多。

不过,好在白鸦跟合伙人和家人商量了之后,拒绝了:又不着急赚钱,为什么不自己干一票大的呢。

试想一下,如果有赞当时卖给了微店,有赞或许不过是商业历史上的一个片段,就像现在拿起手机叫车的时候,谁还会记得快的。

2012年3年,微信用户破1亿,白鸦和有赞也继续在微商城上折腾,但是有一个明显的趋势是越来越多的商家开始涌到微信,越来越多的用户开始跑到微信里购物,一个十字路口再次摆在了面前。

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这一次是选择做平台还是做工具。

人常说做SaaS难,难在找准商业模式和思路上。那是2014年末,有赞已经累积了数百万商家用户,白鸦考虑再造一个消费入口,也就是买家版有赞,用户可以直接在里面购买商品。

为了快速起量,有赞开始了一轮激进的扩张,烧钱、烧钱,砸广告,那时候有赞的广告铺天盖地。

烧钱也烧出点东西了,商家数量直线式增长,然而活跃度却一直比较平稳,烧完一个多亿后,白鸦开始反思:有赞到底是要做工具还是做平台?  彼时淘宝和京东等大平台几乎垄断了所有绝大多数流量,有赞要想去竞争,无异于鸡蛋碰石头, 继续烧钱能持续下去吗?

如果要做平台,“淘宝、京东已经做得足够好,人们不再需要一个集中式的消费场景。”而且这也意味着有赞要花大量的资本和时间去和巨头抢食,无疑得不偿失。

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而如果要做软件服务商,那这个逻辑就成了工具逻辑:向能赚钱的人收钱。

为了拧巴过来,白鸦自个儿想了两三个星期。后来他觉得逻辑不对:做企业服务,你用我软件,我收费,同时把服务做好,这是再健康不过的商业模式。

最终有赞转向专注做服务商家的SaaS服务商,并开始尝试商业化,为此付出的代价是1个多亿的虚耗,剩下只够活六个月的钱。

“在企业服务领域,烧钱的都是傻子,要让生意回归商业本质,不做假象繁荣。”

不烧钱,某种程度上就意味着赚钱。

“当我把自己定位为软件服务商之后,一切就简单了。”白鸦说。

由此,有赞开始更聚焦:一个软件解决网上开店所有问题。

中途:SaaS没那么简单

如果只是单纯提供软件服务,门槛不高,模式清晰,但事实上做SaaS远没有那么简单。

“一地鸡毛”,去年年底,有媒体曾这样形容国内的SaaS行业。

这绝非危言耸听,据彭博(Bloomberg)商业调查显示,大约有4/5的SaaS创业公司在一年内就宣告失败了。比如搜索SaaS行业的融资趋势,你能找到对2018年的预测,但2019的预测至今还未出现。

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白鸦也感同身受,据他的观察,过去几年靠卖广告、靠忽悠增长的公司,在过去的半年逐渐没有了。“我们最近很苦恼的,因为我们回头来看后面没有什么人了,因为他们没有那样的基础。”

不可否认,白鸦摸到了一副大牌,但同样这也是最难打的牌之一。

不同于国外相对成熟的SaaS市场,国内的SaaS尚处在起步阶段,对于吃惯了人口红利的国内市场来说:SaaS来钱慢,来钱苦。

对有退出周期PE和VC来说,三年可能用户习惯还没养成,商业变现无法实现,他们一般不愿意碰;

而对一般创业者来说,SaaS一向是块难啃的硬骨头,甚至简单粗暴到需要时间来打底。

白鸦总结的SaaS行业成长曲线图

根据白鸦的分享,在最基础的入门阶段,你需要完善你的基础产品,满足商家的核心的需求,不断的累积功能,不断做你的系统的稳定,不断的完善你的服务,而这个阶段在过去通常是5-8年。

“有赞这样创始人都是十几年互联网经验,把电商、支付这套东西烂熟于心,我们也花了3-5年才走完这一个阶段。”白鸦在六周年大会上表示。

在白鸦看来,国内大部分创业者还停留在消费互联网的心态在做SaaS,就是所谓的“羊毛出在猪身上狗来买单”,但在SaaS行业的现状是“羊毛出在猪身上找不到狗在哪里”,实际是,羊毛就在羊身上。尤其是交易类型的SaaS,被“免费”的噱头给害了,商家不愿意付费,是因为产品不好,而不是不收费,靠卖别的东西挣钱。

获取客户不难,难的是如何留住客户,也就是说如何让客户的LTV(生命周期价值)最大化。

在白鸦看来,“口碑”是 SaaS 企业增长的核心。

几年深耕下来,现在的白鸦已经有了自己做SaaS的一套底层逻辑:

第一,任何一个SaaS公司的唯一目标只有客户成功;

第二,任何一个SaaS最核心的工作就是给客户成功提供完美的解决方案;

“这个行业快不了,不要想一夜暴富。真正的竞争力就是把一个一个的活干了,是撅着屁股把活干了,去理解商家的团队和经营场景,理解他们的生意,完善他们所有的功能。”

生态:万亿市场的5%

从找准赛道到深入行业,当初诞生在微信生态里的一个小小的商家服务商,也逐渐建立起了自己的一个小生态。

过去三年多的时间,白鸦称有赞投入了70%的资源做零售。

在白鸦看来,中国正在试验一种引领全球的新零售模式,并且有三种趋势:顾客资产的私有化、全渠道的一体化经营和管理及互联网化和智能化。

“淘宝把30%流量商业化了,腾讯流量(商业化)1%还没有。我相信整个社交生态上最后产生的交易额远高于平台电商,现在还很早。”白鸦表示。

如果按中国零售市场有40万亿的空间,即便只有5%的份额,那么,有赞至少也是一家千亿级别的公司。

除了零售,美业、教育等等方面的业务也逐步展开。

同时,有赞云服务也对外进行开放。目前有赞云开发者数量已突破5万,接口开放数量1000+,日调用量5亿。爱分趣、喜马拉雅等均已与有赞云达成合作。

“APP Store给我们带来很多便利,APP Store很强大,但你忘记了苹果先卖了4年iPhone,才开始做开放平台。”白鸦强调。

先有生态,然后才有开放,先有基础能力,然后才是个性化需求。

比如在小程序成为标配的今天,有赞就将和支付宝、百度、今日头条等各种形态的小程序打通,同时比如拼团、秒杀频道独立出来,做成了单独的拼团和秒杀小程序。

前者是基础能力,后者是个性化需求。

“2018年仅拼团参团人数超过2370万,分销员引流人次超过4200万,券码领取数超4亿。”白鸦提取了一定比例活跃商家的综合数据分享道。

这是一个很大的增量市场。

“接下来深入到更多的行业,把行业做的更细一些,生鲜果蔬、茶叶、超市、亲子母婴、3C和数码,我们会做更多行业场景更细化的管理服务,一定会把它细化到当一些人来抄我们的时候根本不知道怎么抄。”

在更长远的规划里,白鸦希望5年把有赞做成中国最大的SaaS公司,再远一点,尝试全球化。

“3年就是帮助商家互联网化和智能化,剩下的见招拆招。”

2018年,对有赞和白鸦来说都是很关键的一年,36岁的白鸦迎来自己的本命年,有赞完成上市。一切似乎都在渐入佳境,“是客户一步一步推着我们向前走的。”

现在“商家”成了白鸦张口闭口不离嘴边的两个字。

一年前,为了备战五周年答谢会庆典,白鸦在准备PPT的时候,团队小伙伴提醒他,讲讲有赞的成果时,他想了想,“我先给大家普及一下什么叫 SaaS(Software-as-a-Service,软件即服务)。”

一年后,他也不care别人到底懂不懂了,“过去半年和未来一段时间我都不会见任何一个投资人,因为你们不懂,我也没有必要和你们解释,我把精力花在我的产品、客户和服务身上。”

白鸦反复告诫,“深挖洞,广积粮”,这是应对寒冬的六字箴言。

从某种意义上说,这也是有赞深耕的SaaS行业的真实写照,这个行业急不来。